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旅游營(yíng)銷精細(xì)化管理三部曲
作者：譚小芳 時(shí)間：2008-11-5 字體：[大] [中] [小]
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要使旅游市場(chǎng)營(yíng)銷做到高效，營(yíng)銷理念必須升級(jí)，而從粗放式營(yíng)銷向精細(xì)化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變是旅游營(yíng)銷升級(jí)的重要一環(huán)。
前些年，旅游景區(qū)初入市場(chǎng)，只要選擇一個(gè)媒體，連續(xù)投入一些廣告，品牌就有了，渠道也有了，銷售也完成了。但在今天，且不說(shuō)營(yíng)銷成本會(huì)飆升，市場(chǎng)活動(dòng)的形式也讓人眼花繚亂，但旅游消費(fèi)者還是不買賬。
交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為：現(xiàn)在的旅游營(yíng)銷正在向著精細(xì)化方向發(fā)展，企業(yè)將更多關(guān)注顧客占有率而不是市場(chǎng)占有率。交廣機(jī)構(gòu)的精細(xì)化營(yíng)銷——精髓在于：“細(xì)分市場(chǎng)，鎖定目標(biāo)群體，集中有限資源，運(yùn)用差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)領(lǐng)域或區(qū)域第一�！�
國(guó)內(nèi)的旅游業(yè)者需要理解客戶的生命周期價(jià)值，根據(jù)不同的客戶價(jià)值來(lái)優(yōu)化并控制產(chǎn)品與服務(wù)的提供成本，加強(qiáng)旅游營(yíng)銷管理能力。交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的總經(jīng)理譚小芳表示，并非所有的客戶都應(yīng)等同對(duì)待的：旅游企業(yè)應(yīng)當(dāng)為那些極其忠誠(chéng)的客戶（比如“意見領(lǐng)袖”等）提供更好的服務(wù)，而對(duì)于那些暫時(shí)猶豫的客戶提供常規(guī)性服務(wù)，通過(guò)精細(xì)化服務(wù)營(yíng)銷來(lái)提升客戶的收益貢獻(xiàn)水平。關(guān)于精細(xì)化旅游營(yíng)銷的具體步驟，筆者總結(jié)如下：
一是要搞好市場(chǎng)調(diào)研，它對(duì)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略影響極大。至少每年一次對(duì)到本地區(qū)的國(guó)內(nèi)外游客進(jìn)行全面的調(diào)查，多與消費(fèi)者溝通，研究消費(fèi)者的需求和欲望，努力了解消費(fèi)者愿意付出的價(jià)格，消費(fèi)者是通過(guò)什么渠道了解旅游目的地的，影響消費(fèi)者選擇旅游目的地的因素是哪些，等等，以便有針對(duì)性地制定市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略。
同時(shí)加強(qiáng)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的調(diào)研，要對(duì)客源市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分。交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為：每年選擇一個(gè)或兩個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，爭(zhēng)取在5年內(nèi)覆蓋主要市場(chǎng)。5年一循環(huán)，形成系統(tǒng)工程，建立信息資料庫(kù)，形成可隨時(shí)更新、隨時(shí)查閱并有可比性的信息調(diào)研和反饋系統(tǒng)。
二是準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位，建立強(qiáng)大的具備實(shí)戰(zhàn)能力的旅游營(yíng)銷體系。期貨式分時(shí)度假旅游已露出苗頭，主題旅游、家庭旅游是世界旅游潮流中的一種新的旅游形式。要抓住屬于自己的市場(chǎng)，精耕細(xì)作。
三是市場(chǎng)集約開發(fā)，市場(chǎng)資源高效配置。抓戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)，滾動(dòng)式開拓市場(chǎng)，并進(jìn)行區(qū)域整合和深度合作營(yíng)銷。作為多目的地的旅游線路，還可以進(jìn)行跨區(qū)域宣傳合作，達(dá)到"1＋1＞2"的效果。
中國(guó)四大佛教名山聯(lián)合營(yíng)銷、泛珠江三角洲旅游聯(lián)合、中部地區(qū)旅游聯(lián)合體的誕生、長(zhǎng)江三角洲旅游圈的逐步形成，交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為：對(duì)那些知名度較低、影響較小的旅游目的地，其合作營(yíng)銷旅游的要求更為迫切，責(zé)任更大。
老子曾說(shuō)：“天下難事，必做于易；天下大事，必做于細(xì)”，交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)提示旅游業(yè)同仁：旅游營(yíng)銷全面進(jìn)入精細(xì)化管理時(shí)代。
一、精細(xì)化管理之“深入”營(yíng)銷篇！
一個(gè)人挖井，他覺(jué)得挖了很深的時(shí)候，還沒(méi)有見到水，于是就換了一個(gè)地方挖。于是，每次都比前一次挖的深一點(diǎn)，沒(méi)有水，就有換一個(gè)地方。最后一次，他終于放棄了，而也正是他放棄的最后一口井離水源只有一鋤的距離，而這一次他卻永遠(yuǎn)的放棄了這個(gè)地方。這個(gè)例子見過(guò)的人也許很多，但是，它應(yīng)用于企業(yè)，則說(shuō)明了一個(gè)作企業(yè)的道理。
國(guó)內(nèi)目前相當(dāng)一部分中小旅行社，由于實(shí)力有限、管理水平不高，營(yíng)銷業(yè)績(jī)不理想�？梢哉f(shuō)，如果堅(jiān)持把一個(gè)領(lǐng)域做深做透做專，才是中小旅行社正確的發(fā)展道路，也是精細(xì)營(yíng)銷的價(jià)值所在！
二、精細(xì)化管理之“精細(xì)”營(yíng)銷篇！
抓住微觀、操作細(xì)節(jié)。旅游營(yíng)銷精細(xì)化就要“精在點(diǎn)上，細(xì)到實(shí)處”！
交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為，只有策略明確的精細(xì)化才能產(chǎn)生實(shí)效，有實(shí)效的精細(xì)化才能激勵(lì)銷售人員主動(dòng)執(zhí)行；而方法簡(jiǎn)單則是精細(xì)化的靈魂，只有簡(jiǎn)單到讓人一目了然，才能易于執(zhí)行，易于檢查，易于考核。
現(xiàn)代社會(huì)的旅游消費(fèi)是一個(gè)日益?zhèn)�性化的時(shí)代。旅游消費(fèi)者往往取決于景區(qū)、旅行社服務(wù)的某個(gè)很不起眼，微不足道的細(xì)節(jié)之處。
旅游企業(yè)一般來(lái)說(shuō)，總經(jīng)理、部門經(jīng)理往往是非常優(yōu)秀的，但是導(dǎo)游呢？電話接線生呢？記得海爾的張瑞敏說(shuō)過(guò)：什么是不簡(jiǎn)單？能夠把簡(jiǎn)單的事干千百遍都做對(duì)，就是不簡(jiǎn)單；什么是不容易？大家公認(rèn)的非常容易的事情認(rèn)真地做好，就是不容易。
交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的總經(jīng)理譚小芳表示，我們旅游業(yè)的服務(wù)流程是由N個(gè)細(xì)節(jié)動(dòng)作組成，因此做好每個(gè)細(xì)節(jié)是旅游營(yíng)銷執(zhí)行的關(guān)鍵，是旅游品牌成功的金鑰匙。
三、精細(xì)化管理之“重點(diǎn)”營(yíng)銷篇！
一群獅子在草原上游走，這時(shí)，突然出現(xiàn)了一只兔子，也許你會(huì)認(rèn)為它們將爭(zhēng)奪這道小吃吧。但事實(shí)并非如此！獅子們不會(huì)為了這一道小吃而如此費(fèi)勁，他們期待的是一道大餐！如果獅子瘋狂地追逐每一只在他們面前出現(xiàn)的小兔子，那么他們很快就會(huì)筋疲力盡，當(dāng)羊和鹿這樣更大的更美味的獵物出現(xiàn)時(shí)，他們哪有力氣再去追捕呢？
經(jīng)營(yíng)旅游企業(yè)同樣如此，經(jīng)濟(jì)學(xué)中有一個(gè)二八法則，一般來(lái)說(shuō)，我們旅行社的80%的營(yíng)業(yè)額來(lái)自20%的市場(chǎng)和20%的客戶，可見抓住重點(diǎn)營(yíng)銷才會(huì)是獲得成功的關(guān)鍵所在！
免費(fèi)機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過(guò)！免費(fèi)培訓(xùn)課程！免費(fèi)旅游講座！ 譚小芳——河南交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，中國(guó)第一個(gè)美女旅游策劃人；聯(lián)系郵箱：joint_media@126.com如有不同見解，可來(lái)電商討13733187876旅游品牌戰(zhàn)略、旅游策劃、旅游營(yíng)銷、旅游禮儀培訓(xùn)等課程，旅游局、景區(qū)等旅游公司如果預(yù)約，可免費(fèi)授課！原創(chuàng)文章版權(quán)所有，如欲轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明作者及文章出處。博客地址：http://hi.baidu.com/jointmedia嚴(yán)正聲明：任何轉(zhuǎn)載或轉(zhuǎn)貼禁止任何隱去作者"譚小芳"和聯(lián)系方式及本聲明內(nèi)容；否則不論機(jī)構(gòu)、網(wǎng)站或個(gè)人博客、論壇等，一律追究法律責(zé)任!